Carrelli abbandonati e conversioni. Come sfruttarli per incrementare le vendite.

Cosa si nasconde dietro il fenomeno dei carrelli abbandonati dell'e-commerce. Utilizzare il digital marketing per aumentare il tasso di conversione può essere una strategia?

Fenomeno frequente in ogni tipo di e-commerce, B2B quanto B2C, i carrelli abbandonati non sempre sono un problema, ma anzi possono essere sfruttati per incrementare le conversioni.

Se infatti un certo tasso di abbandono del carrello è fisiologico, non significa che questo dato non vada correttamente analizzato. Anzi.

I motivi dell’abbandono di un carrello al check out, infatti, possono essere legati all’esperienza dell’utente sull’ecommerce, da un lato, oppure a fattori esterni.

Spese di trasporto calcolate solo al check out oppure troppo elevate, metodi di pagamento non chiari o comunque non flessibili, tempi di consegna troppo lunghi, condizioni di vendita non chiare possono rientrare tra quei motivi che spingono all’abbandono del carrello. E ancora, queste difficoltà possono sommarsi a problematiche non strettamente legate all’e-commerce, come difficoltà di connessione, o più semplicemente l’utente che decide di abbandonare l’acquisto perché decide di passare ad altre attività.

Un segnale importante, poi, potrebbe venire dal tipo di dispositivo utilizzato: un elevato tasso di abbandono del carrello per dispositivi mobili, o per desktop potrebbe essere un indizio di una cattiva user experience del sito web legata all’una o all’altra risoluzione.

Escluse queste difficoltà puramente tecniche, è importante analizzare nel dettaglio se vi siano elementi tra quelli analizzati poco sopra che inducano ad abbandonare il carrello, e se, soprattutto questi utenti abbiano già compiuto la propria registrazione allo shop oppure no.

Lavorare sui “segnali di fiducia” (o trust signal) potrà aiutare in questo senso ad aumentare le conversioni, migliorando quindi le aspettative degli utenti nei confronti dello shop online, con l’obiettivo di fargli compiere almeno la registrazione.

In tutti i casi in cui, infatti, l’utente abbia lasciato il proprio indirizzo email sarà possibile ricontattarlo per ricordargli, appunto, del carrello abbandonato. In questo frangente infatti, non ci proporremo come sconosciuti, ma in qualche modo potremo ricordare all’utente di quel prodotto, o servizio che anche se per un breve momento ha pensato di acquistare.

Grazie all’email marketing infatti potremo attirare l’attenzione dell’utente per riportarlo sul sito: fondamentale sarà inviare una comunicazione nelle primissime ore dall’abbandono del carrello per evitare che il cliente scelga di completare l’acquisto su un’altra piattaforma.

Una buona strategia di email marketing dovrà trovare il giusto equilibrio tra contenuti emotivi ed informativi.

Da un lato, di nuovo, sfruttare le leve della facilità e flessibilità dei pagamenti, della velocità delle spedizioni; dall’altro lavorare sugli aspetti emotivi: un testo accattivante che spinga all’acquisto in combinazione con le immagini dei prodotti che sono rimasti all’interno del carrello, serviranno da utili promemoria per concludere la transizione che precedentemente non si è realizzata.

Sarà possibile includere anche un promocode o uno sconto personalizzato, che invogli magari all’acquisto; includere testimonianze di utenti già fidelizzati, e naturalmente includere una call to action chiara e diretta (es. acquista ora) che rimandi, appunto, al carrello abbandonato.

L’oggetto della mail e il copy andranno ovviamente personalizzati in base al target: non esistono regole scritte, ma sarà importante raccogliere l’attenzione del cliente tra le decine di email che finiscono nella casella di posta elettronica. E poi, come accennavamo poco sopra, la tempistica dell’invio dell’e-mail giocherà un ruolo fondamentale: le prime ore dall’abbandono del carrello sono quelle che giocano un ruolo fondamentale nel concretizzare la conversione.

Naturalmente non bisognerà esagerare: il rischio è di diventare troppo invadenti, ottenendo come risultato non solo un ordine non concluso, ma anche la cancellazione dell’utente dalla mailing list.

E per tutti quei casi in cui l’utente non si è registrato, né ha lasciato il proprio indirizzo email? Saranno le campagne di remarketing a venirci in aiuto. Grazie ad opportuni tracciamenti delle azioni avvenute sul sito web e alla definizione di segmenti di pubblico specifici, saremo in grado di ricontattare ugualmente gli utenti, in Google Ads e Facebook Ads, con promozioni dedicate, messaggi personalizzati e call to action maggiormente specifiche.

In conclusione, contrastare gli abbandoni del carrello non solo è importante, ma è un imperativo per aumentare le conversioni di un qualsiasi shop online. L’importante è sfruttare tutte le leve e gli strumenti che si hanno a disposizione per trasformare questa criticità in opportunità.