Blog per il B2B: come sfruttarlo per aumentare lead e vendite

Utilizzare il blog in una strategia B2B come strumento per incrementare contatti e conversioni: creare contenuti di valore per far crescere le vendite.

È un dato di fatto: sempre più siti web includono sezioni “blog” o “news” utili per aumentare le vendite e generare lead. In particolare per il B2B, infatti, questo strumento può rivelarsi davvero interessante nel contesto di una strategia di digital marketing. Ecco alcuni suggerimenti per sfruttarlo al meglio.   

Operare nel mercato del B2B spesso si rivela più difficile che operare nel mercato dei consumatori finali: questo perché generalmente le aziende ed i clienti professionali sono molto più esigenti e preparati, e attenti alla qualità delle relazioni che si instaurano non solo di persona, ma anche a distanza.

Ecco perché un blog può aiutare chi si muove nel settore B2B a stimolare la generazione di lead nell’ottica dell’aumento delle vendite. A patto di creare i giusti contenuti e di capire come invogliare i clienti ad inoltrare richieste di contatto – o fare acquisti.

Sì perché senza un’attenta individuazione del target – o buyer personas – il rischio è che i contenuti siano pensati per un pubblico sbagliato, e quindi non riescano ad ottenere l’effetto desiderato.

Partendo dallo studio degli attuali clienti si potranno individuare le esigenze e gli obiettivi che spingono a fare un acquisto o comunque a cercare in rete un’azienda capace di risolvere un problema che si è presentato.

Definito il target (o le diverse buyer personas) sarà necessario lavorare al piano dei contenuti, che a sua volta non potrà prescindere da un’attenta ricerca keyword al fine di individuare le migliori parole chiave e i contenuti più interessanti per gli utenti del settore.

È importante ricordare che ogni parola chiave dovrà essere valutata in base alla sua capacità di soddisfare una necessità informazionale (raccogliere informazioni o soddisfare dubbi su un determinato tema) oppure un bisogno transazionale, legato alla possibilità di acquistare un prodotto/ servizio utili a risolvere un problema o comunque a ricevere informazioni sulle modalità di acquisto.

I contenuti, infatti, oltre che fare riferimento a determinate parole chiave dovranno essere in grado di fornire un valore aggiunto, di soddisfare un bisogno oppure offrire una soluzione o un consiglio, nell’ottica di migliorare la notorietà del brand e la fiducia percepita dal consumatore.

Va considerato poi, che non sarà possibile parlare in maniera identica a chi si trova in diversi momenti del funnel. Nella prima fase di consapevolezza, infatti, l’utente non è ancora pronto all’acquisto ma sta solo cercando informazioni per risolvere un problema. Una proposta di vendita troppo diretta in questa fase sarebbe non solo errata ma difficilmente avrebbe successo.

Una volta che l’utente ha compreso il problema, cercherà di approfondire le soluzioni migliori, con ricerche comparative, confrontando vari metodi, prodotti o servizi e soluzioni già sperimentate.

Concluso questo step, si passerà alla fase decisionale: l’utente sa perfettamente ciò di cui ha bisogno e deve solo scegliere da quale acquirente acquistare. È il momento di far comprendere come l’azienda può fare la differenza con i propri prodotti o servizi, includendo recensioni, testimonianze, casi di studio, schede tecniche e magari una consulenza gratuita.

Seguire con attenzione gli aspetti che abbiamo delineato poco sopra aiuterà ad evitare di compiere passi falsi, permettendo così di ottimizzare tempi e risorse.

Un’attenta strategia di content marketing permetterà infatti di generare lead qualificati, acquisiti non solo tramite la pubblicazione dei contenuti sul blog aziendale ma anche attraverso la condivisione sui canali social e la loro promozione con campagne di advertising, generando interesse e migliorando l’autorità di un determinato prodotto o servizio, migliorando nel tempo anche le conversioni, che siano lead o vendite. Non trascuriamo poi l’email marketing, che consentirà di veicolare i contenuti del blog ai contatti raccolti nel tempo anche attraverso gli stessi articoli.

Infine, parte integrante di questa strategia il monitoraggio: analizzando il sito web con strumenti di analytics e tool specifici sarà possibile valutare quali contenuti hanno generato maggiore interesse e quali invece meno, adattando via via il piano editoriale per ottenere sempre maggiori prestazioni.

Adottando queste accortezze il blog B2B potrà realmente fare la differenza all’interno di una strategia di digital marketing, strumento valido anche e soprattutto per le aziende che hanno come interlocutori altre imprese o professionisti.